ある商品を売り込もうとして営業をかけます。なんとか話の場を設けてもらい、全力で自社の製品を売り込みます。頑張りましたが相手に興味を持ってもらえませんでした。仕方ない。何度か通っていつか取引してもらおう。
この場合何が失敗の原因なのでしょうか？色々あると思いますが最大の原因は、相手にとってメリットがなかったからです。どんなにいい製品でもどんなに素晴らしい営業マンでも相手にメリットがないなら買いません。
成功者はいつも相手のメリットを考えています。どういうことでしょうか？
タダでお願いすることはとても相手に失礼
タダでお願いするのはとても失礼であり、自己中心的です。こちらは全く損害なく相手に努力を強いることだからです。親とか恋人ならわかりますが、世の中で特にビジネスでは通用しません。
堀江貴文のQ&A「メリットを考えろ！？」〜vol.694〜の中でも堀江貴文さんが語っています。堀江さんも何かを頼むときに相手のメリットを5,6個用意するようです。つまり相手に合う前にそれほどの相手にとってのメリットを考えるということです。相手のメリットを提示できない人、メリットを考えることができない人が多いのです。
友達に引っ越しの手伝いを手伝ってもらうくらいのものならいいかもしれません。でもこれも「友達」という親しさがあって初めてできる甘えです。歩いている人に引っ越しの手伝いをお願いするなら、お金というメリットが必要でしょう。
お願いするときにそのまま言葉にすると伝わらない
お願いするときについつい自分のメリット中心でお願いするので失敗してしまいます。佐々木圭一さんの著書「伝え方が9割」でもこの点が強調されています。
「イエス」に変える3つのステップ
ステップ1 自分の頭の中をそのままコトバにしない
ステップ2 相手の頭の中を想像する
ステップ3 相手のメリットと一致するお願いをつくる伝え方が9割 より
これには豊かな想像力が必要かもしれません。自分のお願いを冷静に聞いて相手から見ての感想、メリットを想像します。「これをやってもらったら相手にどんなメリットがあるだろうか？」それから相手のメリットを含んだお願いの文を組み立てるのです。
これはやってみると分かるのですが習慣化するまでとても難しいです。佐々木圭一さんの「伝え方が9割」にも例文が載せられています。
まったくあなたに興味がない人がいたとして、その人をデートに誘うときのコトバ
「デートしてください」→あなたのメリットでしかない
「驚くほど旨いパスタどう？」→相手の好きなことをもとにつくり、相手のメリットに変わった伝え方が9割 より
相手のメリットを考えるには時間が必要です。つまり、交渉もお願いごともその前に考える時間が必要であり、その場で話すと失敗します。
上のデートの事例から分かるように必要なのは相手にとってのメリットです。万人向けのメリットではなく、話そうとする人にとってのメリットです。気になる異性がパスタ好きなのを知ってたから上手くいくのです。パスタが嫌いな人には全くメリットがないですね。それで相手自身についてよく知ること、そしてその人のメリットを考えることが必要です。
これは対個人ですが、企業や会社に売り込むこともあると思います。その場合もその企業にとってのメリットを提示する必要があるでしょう。そのために当然その企業をよく知っておくことが不可欠です。
簡単にまとめると相手のことをよく知って、相手のメリットを考えること。急いでお願いして上手くいくことは少ないです。まず落ち着いて相手のことを考えることから初めましょう。できれば複数のメリットを用意できると成功率があがります。
「頼み方」＆「断り方」にはツボがある！ /青春出版社/井垣利英
